Propuesta de valor – Los cimientos de tu StartUp

Publicado originalmente en el Blog de Cink Emprende.

 

Veintinueve millones setecientos mil resultados!

Eso es lo que me acaba de arrojar Google para la búsqueda “Propuesta de valor”. No obstante, cuando comienzas a leer, ver vídeos y/o escuchar podcasts resulta que tras varias horas no terminas de tener claro ni qué es una Propuesta de valor, ni para qué sirve y, sobre todo, cómo hacer la de tu Startup o empresa.

Voy a comenzar por la segunda de las tres preguntas que planteaba en el párrafo anterior ya que es de aquí que he rescatado el título del post. Si bien el alma de tu empresa o Startup está representada por vuestra Filosofía corporativa, misión, visión, etc., la propuesta de valor se corresponde con los cimientos, las bases de lo que vayáis a construir.

La propuesta de valor es una frase (sencilla, sin rimbombancias) que explica qué haces y por qué tu usuario/cliente debe elegirte a ti. Así de sencillo y así de complicado, ya que en este mundo globalizado e hipercompetitivo cada vez cuesta más tener un producto totalmente diferenciado.

Una de las definiciones que más me gusta es que la propuesta de valor es “un conjunto creíble de las mejores razones para que la gente se fije en nosotros y tome la acción que deseamos” (Marco Castellanos e Inicianet).

Así que, resumiendo, hay que escribir una frase sencilla (no es un eslogan comercial) que explique qué valor le aporto a mi cliente y me hace relevante o diferente… La pregunta clave es ¿Cómo?

Como en esta vida no hay fórmulas mágicas para nada, pues imposible dar una receta estándar que todo el mundo pueda poner en práctica, pero lo que sí hay son herramientas que te ayudarán a trabajar tu propuesta de valor hasta que des con ella.

Lo primero es identificar los pilares sobre los que construir tu Propuesta de valor y para eso, un crack como Miguel Macías nos aporta mucha luz con estos 10 factores sobre los que se pueden formular buenas propuestas de valor:

propuestadevalor-factores

 

 

No los voy a explicar porque la imagen habla por sí sola, pero básicamente tienes que analizar cuál  de estos factores son relevantes en tu caso. ¿Tienes un producto o servicio de mayor calidad que la competencia? ¿Tienes un diseño único? ¿El usuario puede personalizar hasta el más mínimo detalle?

Ahora, uno de los peores errores que puedes cometer es diseñar un producto o servicio que nadie quiere o, si lo quieren, no hay quien esté dispuesto a pagar por él, así que tienes que diseñar tu propuesta de valor -que se apalancará sobre alguno (o algunos) de los factores que acabamos de ver- desde la óptica de tu cliente potencial, ya que es él (o ella) quien tiene que sentirse atraíd@ por tu propuesta de valor.

Así pues, como lo habitual es que no tengamos dinero para pagar una súper consultora que nos haga un estudio súper detallado de nuestro segmento de clientes, nos va a tocar hacer un “educated guess”, que yo traduzco como “adivinar con lógica”, para perfilar el target al que nos dirigimos. Una herramienta de gran utilidad para esta labor es el Mapa de empatía, un lienzo de estos molones que queda muy bonito lleno de post-its y que, además, nos permite acercarnos a nuestro público objetivo al ponernos en sus zapatos.

Empathy map, mapa de empatía
Empathy map, mapa de empatía

 

Al igual que con la imagen anterior, no voy a extenderme en explicarla, tan sólo recalcar que la idea es hacernos una idea “lo más real posible” sobre nuestro cliente al analizar qué escucha, qué ve, qué piensa y siente y qué dice y hace en el contexto competitivo que nos atañe. Con estos 4 ejes bien trabajados podremos concluir qué dolores (problemas) tiene y qué quiere o necesita.

Y entonces comienza a suceder la magia y ves relaciones entre esos dolores que tiene tu cliente, cómo quiere solucionarlo y ese producto o servicio que tienes en mente o estás trabajando y encuentras una propuesta de valor potente que te hace llegar a tu target… O encuentras un nuevo argumento o canal para acercarte al cliente… O ni una cosa ni la otra y no pierdes tiempo ni dinero… Sea como sea, si trabajas a conciencia en tu propuesta de valor, al final saldrás ganando!!!

 

Hablamos…

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Para una Startup no hay nada más importante que la caja (Parte II)

Publicado originalmente en el Blog de Cink-Emprende

 

En el post anterior explicamos la importancia de priorizar el control del dinero que tenemos disponible (Cash flow) para la gestión económica de nuestra empresa. Ahora, detallamos 6 acciones que te ayudarán a llevar un buen control sobre la evolución de tu flujo de caja:

1.- Control mes a mes: Quienes vemos proyectos empresariales regularmente nos solemos encontrar con que los promotores tienen hechos números anualizados. Este es el primer error a evitar, ya que a lo largo de cada año habrá períodos con diferente intensidad, tanto de ingresos como de egresos, por lo que es fundamental trabajar con números mensuales.

2.- Periodicidad de cobros y pagos: No es lo mismo hacer una venta que cobrar una factura (a menos que sólo trabajes de contado), así que una de las cosas que debes tener definidas es el período promedio de cobro (puede que lo que vendas en marzo lo cobres en abril o en mayo y será entonces cuando el dinero esté disponible en tu caja). Sucede lo mismo con los pagos, lo que te sirve un proveedor A puede que sea al contado, pero el proveedor B te da 30 días de plazo para pagarle.

3.- No te olvides de los pagos a la seguridad social: Cada trabajador que contrates tiene un “coste añadido” que varía en función del salario bruto que le vayas a pagar. Esto se conoce como Coste de empresa y no has de olvidar contemplarlo porque podría causarte desajustes en tu flujo de caja ya que cada mes, además de los 1.000€ que le pagarás a tu trabajador (por ejemplo), le tendrás que pagar a la Seguridad Social el coste de empresa que éste genera (es bastante habitual calcular un 33%).

Cashflow Checklist

4.- Mucho cuidado con el IVA: Lo del IVA podría requerir todo un post, pero para centrarnos en el tema del flujo de caja te explico; haz todos tus cálculos SIN IVA (ventas, compras y gastos) y lleva a parte el control del IVA que has pagado o cobrado (se suele hablar de IVA soportado -el que pagas- e IVA repercutido -el que cobras-). Si has cobrado más de lo que has pagado NO USES ESE DINERO COMO SI FUERA DE LA EMPRESA (y mucho menos tuyo). En marzo, junio, septiembre y diciembre de cada año has de declararlo y “pagárselo” a la Agencia Tributaria (si estás leyendo este post fuera de España, tendrás que informarte sobre la fiscalidad propia de tu país).

5.- Atento con los impuestos: En función del tipo de negocio podría haber variaciones, pero lo más habitual es que a nivel de impuestos (al margen del IVA del que acabamos de hablar) toque pagar el Impuesto de Sociedades si la empresa ha tenido beneficios. En función del beneficio que haya dado la empresa el año anterior tendrás que calcular cuánto toca pagar, pero puedes “asumir”, ya que es lo más habitual, que será un 25%. Este pago ha de realizarse como máximo los primeros días del mes de julio.

6.- Antes de despedirme, un último consejo: no “apures” demasiado. Recuerda que esto son previsiones y que podrían no cumplirse, así que aunque tu caja “no se  ponga en rojo” porque (en teoría) tendrás 227€ en el banco, date un poco más de margen y ten preparadas soluciones alternativas (postergar pagos, ajustar plantilla o entrada de dinero, bien por vía de capital o de endeudamiento).

En próximos posts, seguiremos tratando temas de gestión económica para Starups.

Un saludo y hasta la próxima,

Para una Startup no hay nada más importante que la caja (Parte I)

Publicado originalmente en el Blog de Cink-Emprende

 

Cash flowflujo de caja, tesorería… Hay muchas maneras de referirnos a este indicador de liquidez que, tristemente, suele ser olvidado por los emprendedores quienes suelen estar más centrados en la rentabilidad del negocio.

OJO, que el proyecto sea rentable es fundamental. Nadie va a embarcarse en una aventura empresarial para perder dinero, sin embargo, en sus fases iniciales la mayoría de los proyectos o empresas pasarán por períodos de cash flow negativo y es imprescindible tenerlos detectados para tomar las medidas necesarias, bien sea ajuste de costes y gastos para evitar caer en “números rojos” o bien inyectar capital o acudir a financiación externa para superar estos períodos.

cashflow-WC

Para explicarlo de manera sencilla, el cash flow de una empresa es la diferencia entre el dinero que entra en la caja y el que sale de la misma, mientras que el beneficio de una empresa es la diferencia entre facturación y la suma de costes y gastos que requiere la actividad. Así pues, como decía con anterioridad, una empresa puede arrojar beneficios a final de año pero haber tenido momentos de pérdidas a lo largo del mismo y no contar con la liquidez (dinero disponible) necesaria para sostenerse.

A modo de ejemplo, pensemos en negocios muy estacionales como las jugueterías, que concentran el 70-75% de su facturación entre noviembre y enero. En casos como este es vital tener claro con antelación cómo se va a comportar nuestra caja durante el año ya que habrá períodos “valle” en los que los gastos de la empresa sean muy superiores a sus ingresos. Por eso el título de este post, ya que en fases iniciales será la disponibilidad de dinero para avanzar con el desarrollo del negocio lo que determine el éxito o el fracaso de nuestra iniciativa, sin importar esa rentabilidad del 75% que estaba prevista para llegar en el año 3.

Dicho esto, ¿qué puedes hacer para controlar tu cash flow?

En el próximo post explicaremos con detalle 6 acciones que te permitirán hacer una correcta planificación del comportamiento de tu caja y, en consecuencia, aumentar las posibilidades de éxito de tu negocio.

Un saludo y hasta la próxima,