Propuesta de valor – Los cimientos de tu StartUp

Publicado originalmente en el Blog de Cink Emprende.

 

Veintinueve millones setecientos mil resultados!

Eso es lo que me acaba de arrojar Google para la búsqueda “Propuesta de valor”. No obstante, cuando comienzas a leer, ver vídeos y/o escuchar podcasts resulta que tras varias horas no terminas de tener claro ni qué es una Propuesta de valor, ni para qué sirve y, sobre todo, cómo hacer la de tu Startup o empresa.

Voy a comenzar por la segunda de las tres preguntas que planteaba en el párrafo anterior ya que es de aquí que he rescatado el título del post. Si bien el alma de tu empresa o Startup está representada por vuestra Filosofía corporativa, misión, visión, etc., la propuesta de valor se corresponde con los cimientos, las bases de lo que vayáis a construir.

La propuesta de valor es una frase (sencilla, sin rimbombancias) que explica qué haces y por qué tu usuario/cliente debe elegirte a ti. Así de sencillo y así de complicado, ya que en este mundo globalizado e hipercompetitivo cada vez cuesta más tener un producto totalmente diferenciado.

Una de las definiciones que más me gusta es que la propuesta de valor es “un conjunto creíble de las mejores razones para que la gente se fije en nosotros y tome la acción que deseamos” (Marco Castellanos e Inicianet).

Así que, resumiendo, hay que escribir una frase sencilla (no es un eslogan comercial) que explique qué valor le aporto a mi cliente y me hace relevante o diferente… La pregunta clave es ¿Cómo?

Como en esta vida no hay fórmulas mágicas para nada, pues imposible dar una receta estándar que todo el mundo pueda poner en práctica, pero lo que sí hay son herramientas que te ayudarán a trabajar tu propuesta de valor hasta que des con ella.

Lo primero es identificar los pilares sobre los que construir tu Propuesta de valor y para eso, un crack como Miguel Macías nos aporta mucha luz con estos 10 factores sobre los que se pueden formular buenas propuestas de valor:

propuestadevalor-factores

 

 

No los voy a explicar porque la imagen habla por sí sola, pero básicamente tienes que analizar cuál  de estos factores son relevantes en tu caso. ¿Tienes un producto o servicio de mayor calidad que la competencia? ¿Tienes un diseño único? ¿El usuario puede personalizar hasta el más mínimo detalle?

Ahora, uno de los peores errores que puedes cometer es diseñar un producto o servicio que nadie quiere o, si lo quieren, no hay quien esté dispuesto a pagar por él, así que tienes que diseñar tu propuesta de valor -que se apalancará sobre alguno (o algunos) de los factores que acabamos de ver- desde la óptica de tu cliente potencial, ya que es él (o ella) quien tiene que sentirse atraíd@ por tu propuesta de valor.

Así pues, como lo habitual es que no tengamos dinero para pagar una súper consultora que nos haga un estudio súper detallado de nuestro segmento de clientes, nos va a tocar hacer un “educated guess”, que yo traduzco como “adivinar con lógica”, para perfilar el target al que nos dirigimos. Una herramienta de gran utilidad para esta labor es el Mapa de empatía, un lienzo de estos molones que queda muy bonito lleno de post-its y que, además, nos permite acercarnos a nuestro público objetivo al ponernos en sus zapatos.

Empathy map, mapa de empatía
Empathy map, mapa de empatía

 

Al igual que con la imagen anterior, no voy a extenderme en explicarla, tan sólo recalcar que la idea es hacernos una idea “lo más real posible” sobre nuestro cliente al analizar qué escucha, qué ve, qué piensa y siente y qué dice y hace en el contexto competitivo que nos atañe. Con estos 4 ejes bien trabajados podremos concluir qué dolores (problemas) tiene y qué quiere o necesita.

Y entonces comienza a suceder la magia y ves relaciones entre esos dolores que tiene tu cliente, cómo quiere solucionarlo y ese producto o servicio que tienes en mente o estás trabajando y encuentras una propuesta de valor potente que te hace llegar a tu target… O encuentras un nuevo argumento o canal para acercarte al cliente… O ni una cosa ni la otra y no pierdes tiempo ni dinero… Sea como sea, si trabajas a conciencia en tu propuesta de valor, al final saldrás ganando!!!

 

Hablamos…

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¿Sin petróleo seríamos algo parecido a Haití?

Llevo días con la idea de este post en mi cabeza y a medida que voy leyendo cosas, escuchando opiniones y viendo videos sobre lo que ha pasado y está pasando en Venezuela, más me convenzo de lo mal que lo han hecho TODOS los gobernantes que hemos tenido.

OJO, es evidente que algunos han sido menos malos, pero eso es poco consuelo cuando entiendes (y aceptas) que los últimos 15 años son consecuencia de los 40 anteriores.

Llevo días recopilando datos para poder sustentar mis ideas y no “opinar de gratis”, pese a que siempre hay un notable grado de subjetividad cuando se opina sobre cualquier tema o dato concreto, (56% de inflación, por ejemplo) puede ser muy negativo para un “opinador A” y el camino a seguir para estabilizar la economía del país para un “opinador B”. Dicho esto, les cuento lo que me da vueltas en la cabeza: Petróleo… héroe y villano de varias historias, entre ellas la nuestra.

No me voy a extender comentando que cuesta conseguir datos “consistentes”, así que me he quedado con los que da la Wikipedia, por nada en particular, no responde a rigor científico alguno, es sólo que son los que cualquiera puede ir a buscar con facilidad.

Según el FMI, el PIB (Producto Interno Bruto) de Venezuela en 2012 fue de 337.979 millones de US$ (33 en el mundo), sin embargo, según la CIA (insisto, elegí los datos que da la Wikipedia para bien y para mal), nuestro país era el noveno mayor exportador de petróleo del mundo en base a estimaciones de 2010.

Veamos quién exporta más petróleo y en qué posición está en el ranking de PIB:

1-      Arabia Saudita: PIB 657.049 MM US$ (posición 19)

2-      Rusia: PIB 1.953.555 MM US$ (posición 9)

3-      Irak: PIB 130.574 MM US$ (posición 57)

4-      Irán: PIB 483.780 MM US$ (posición 23)

5-      Nigeria: PIB 272.550 MM US$ (posición 36)

6-      Emiratos Árabes: PIB 361.912 MM US$ (posición 32)

7-      Noruega: PIB 499.827 MM US$ (posición  22)

8-      Angola: PIB 114.833 MM US$ (posición 60)

OK…, hasta acá no vamos tan mal ¿no?, tenemos un PIB mayor que tres de los países que producen más petróleo que nosotros (Irak, Nigeria y Angola). Podríamos ponernos a argumentar sobre diversidad de temas políticos, sociales y económicos de estas naciones, pero no quiero adentrarme en esas aguas turbulentas.

Llegado a este punto me pregunto sobre el mega tópico de que si nos dieran el dinero a cada habitante tendríamos un dineral y no pasaríamos penuria alguna, así que me fui a consultar la renta per cápita de los países del mundo y, tomando los datos estimados para 2014 por el FMI, ¡OH sorpresa!, allí caemos hasta la posición 70 de la lista; sin embargo, esta es una lista muy particular, encabezada por países muy pequeños (Catar, Luxemburgo, Singapur, Brunei y Noruega son el “TOP FIVE”…, por cierto, Catar y Brunei también son países petroleros). Aún así, vale la pena saber que si toda la riqueza producida en Venezuela se repartiera entre los venezolanos, en 2014 nos tocarían a cada uno  13.633 US$ (dejen de echar cálculos de dólar paralelo porque les va a dar un síncope). Y así, como por si les pica la curiosidad y no quieren irse a la Wikipedia  a buscarlo (elijo de entre los primeros de la lista y luego busco de Latinoamérica quiénes “reciben” más que nosotros, novenos exportadores de petróleo del mundo), a cada gringo le tocarían 54.609 US$, a cada canadiense 44.377 US$, a cada alemán 40.756 US$, a cada español 30.740 US$, a cada chileno 20.313 US$, a cada argentino 19.189 US$, a cada panameño 16.993 US$, a cada uruguayo 16.728 US$, a cada mejicano 15.931 US$ y ya luego venimos nosotros que le ganaríamos a los brasileños, por ejemplo, a quienes sólo les tocarían 12.340 US$.

Estos pocos datos no dan para un análisis económico riguroso, pero a mí me dejan bastante claro que lo que ha debido ser arma fundamental sobre la que sustentar nuestro desarrollo se ha convertido en esa mano delante de la cara (bien bonita, eso sí) que nos ha entorpecido la visión hacia el futuro.

¿Cuántas veces hemos oído hablar de aquella famosa frase de “sembrar el petróleo”? ¿A cuántos políticos, de cualquier partido, ideología, astrología o patología, les hemos soportado sus campañas contándonos las maravillas que iban a hacer con el dinero proveniente de la renta petrolera?

Yo no sé casi nada de política y relativamente poco de economía, pero de empresas, marcas y productos domino un poco más y Venezuela es comparable a un Microsoft que ante el éxito del MS-DOS no hubiera desarrollado nuevos productos, o un Disney que sólo hubiera producido Blanca Nieves y los 7 enanitos, o un Mc Donalds que sólo vendiera Big Macs, o una Coca-Cola que no hubiera invertido en desarrollar nuevas bebidas, o un Empresas Polar que sólo hiciera la polarcita de toda la vida, o un Apple que se hubiera contentado con vender sólo el Apple I…

O un Estados Unidos o Alemania que sólo fabricaran carros y camiones, o una Francia que sólo vendiera queso y vinos, un Reino Unido que sólo vendiera whisky y té… Supongo que nos vamos entendiendo ¿no?.

No me atrevo a decir que sin petróleo nos iría mejor. Sería irresponsable de mi parte y un ejercicio más de adivinación que de otra cosa…

Tampoco me atrevo a decir que sin petróleo seríamos algo parecido a Haití. No tengo prueba alguna sobre la que asentar esa afirmación…

Lo que sí me atrevo a decir es que la gestión que hemos hecho del petróleo desde 1974 hasta la fecha ha sido “deficiente” (debería decir MALA, pero vamos a intentar darle a esto un aire más positivo). Que no hemos sabido construir riqueza, prosperidad y futuro contando con el mejor producto que se puede tener. Que estamos a punto de “quebrar un negocio” con el que otros sí que se están enriqueciendo… Y, para mí lo más grave de todo, que cada día está más cerca la hora en la que el mundo no se mueva quemando petróleo… Y, disculpen mi pesimismo, pero si no fuimos capaces de engordar y reproducir nuestras vacas gordas, tengo serias dudas de que podamos sobrevivir a las flacas…

Hablamos…

El poder de la palabra

Esta mañana caminando hacia la estación del tren, un poco más despierto que dormido, me sorprendí pensando en un tema que solemos relacionar con lo místico; “el poder de la palabra”.
Lo curioso, es que no pensaba en el concepto abstracto, sino en la necesidad de articular palabras para cosas como la magia. Sin importar si hablamos del mundo real o del literario, la palabra es tan potente, que no importa que te llames Lord Voldemort y que tengas la varita más poderosa de la historia; tienes que pronunciar “el hechizo”, no vale sólo con pensarlo…
Ya sentado en el tren, siguiendo estos derroteros madrugadores, iba dándole forma a este post que hace días llevo en la cabeza. Un post lleno de palabras, todas ellas poderosas.
Palabras que podría usar para quejarme de este mundo agitado, de esta crisis omnipresente, de políticos, sindicalistas y banqueros. Pero NO. El poder de mis palabras quiero usarlo para construir, para generar cosas positivas, pero, por encima de todas las cosas, QUIERO USARLAS.
¿Por qué esta frase final en mayúsculas?, sencillo, porque en animalvitae hemos hecho muchas cosas bien y otras no tanto, y no hablar de nuestro proyecto ha sido una de estas últimas. El miedo a que nos “robaran” la idea, nos copiaran el concepto o descubrieran nuestro nicho hizo que perdiéramos oportunidades muy valiosas. No creo que sea coincidencia que en cuanto hemos comenzado a hablar de nuestro proyecto nos han contactado de blogs, revistas y hasta marcas. Nos han dado consejos, ayudado a enfocar temas concretos, ofrecido colaboraciones y contactos…, en fin, que hemos utilizado nuestras poderosas palabras y, sin necesidad de una varita mágica, nuestro hechizo parece surtir efecto ;)
Hablamos…

¿Urgente o importante?

El mundo de hoy se mueve a una velocidad de vértigo. Cada día tenemos montones de tareas que terminar, varias metas que alcanzar, infinidad de mails que contestar y otros tantos que escribir. En fin, dedicamos la mayoría de nuestro tiempo y esfuerzos a tareas urgentes que, en un elevado porcentaje, responden a la operación diaria de nuestras empresas o proyectos.

No es mi intención sentar cátedra, sin embargo, estoy bastante seguro de que muchas de estas tareas urgentes surgen de la “inercia” de la operación y aportan muy poco valor (por no decir ninguno) a nuestros productos o servicios. ¿Son necesarias?, sí. Hay que hacerlas y bien, pero muy probablemente no harán la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Es por esto que cada cierto tiempo es muy recomendable tomarse el tiempo de respirar, pensar, conversar, buscar dentro de uno mismo y de la organización y, finalmente, tomar decisiones importantes. Decisiones que respondan a nuestra misión y nos dirijan hacia nuestra visión apoyados en nuestros valores…

De hecho, trabajar en profundidad para desarrollar y, posteriormente, ser fiel a una filosofía corporativa coherente y sólida, es un claro indicador de que la persona, el equipo y la empresa no se quedan en lo urgente, sino que se dedican a lo importante.

Hablamos…