Propuesta de valor – Los cimientos de tu StartUp

Publicado originalmente en el Blog de Cink Emprende.

 

Veintinueve millones setecientos mil resultados!

Eso es lo que me acaba de arrojar Google para la búsqueda “Propuesta de valor”. No obstante, cuando comienzas a leer, ver vídeos y/o escuchar podcasts resulta que tras varias horas no terminas de tener claro ni qué es una Propuesta de valor, ni para qué sirve y, sobre todo, cómo hacer la de tu Startup o empresa.

Voy a comenzar por la segunda de las tres preguntas que planteaba en el párrafo anterior ya que es de aquí que he rescatado el título del post. Si bien el alma de tu empresa o Startup está representada por vuestra Filosofía corporativa, misión, visión, etc., la propuesta de valor se corresponde con los cimientos, las bases de lo que vayáis a construir.

La propuesta de valor es una frase (sencilla, sin rimbombancias) que explica qué haces y por qué tu usuario/cliente debe elegirte a ti. Así de sencillo y así de complicado, ya que en este mundo globalizado e hipercompetitivo cada vez cuesta más tener un producto totalmente diferenciado.

Una de las definiciones que más me gusta es que la propuesta de valor es “un conjunto creíble de las mejores razones para que la gente se fije en nosotros y tome la acción que deseamos” (Marco Castellanos e Inicianet).

Así que, resumiendo, hay que escribir una frase sencilla (no es un eslogan comercial) que explique qué valor le aporto a mi cliente y me hace relevante o diferente… La pregunta clave es ¿Cómo?

Como en esta vida no hay fórmulas mágicas para nada, pues imposible dar una receta estándar que todo el mundo pueda poner en práctica, pero lo que sí hay son herramientas que te ayudarán a trabajar tu propuesta de valor hasta que des con ella.

Lo primero es identificar los pilares sobre los que construir tu Propuesta de valor y para eso, un crack como Miguel Macías nos aporta mucha luz con estos 10 factores sobre los que se pueden formular buenas propuestas de valor:

propuestadevalor-factores

 

 

No los voy a explicar porque la imagen habla por sí sola, pero básicamente tienes que analizar cuál  de estos factores son relevantes en tu caso. ¿Tienes un producto o servicio de mayor calidad que la competencia? ¿Tienes un diseño único? ¿El usuario puede personalizar hasta el más mínimo detalle?

Ahora, uno de los peores errores que puedes cometer es diseñar un producto o servicio que nadie quiere o, si lo quieren, no hay quien esté dispuesto a pagar por él, así que tienes que diseñar tu propuesta de valor -que se apalancará sobre alguno (o algunos) de los factores que acabamos de ver- desde la óptica de tu cliente potencial, ya que es él (o ella) quien tiene que sentirse atraíd@ por tu propuesta de valor.

Así pues, como lo habitual es que no tengamos dinero para pagar una súper consultora que nos haga un estudio súper detallado de nuestro segmento de clientes, nos va a tocar hacer un “educated guess”, que yo traduzco como “adivinar con lógica”, para perfilar el target al que nos dirigimos. Una herramienta de gran utilidad para esta labor es el Mapa de empatía, un lienzo de estos molones que queda muy bonito lleno de post-its y que, además, nos permite acercarnos a nuestro público objetivo al ponernos en sus zapatos.

Empathy map, mapa de empatía
Empathy map, mapa de empatía

 

Al igual que con la imagen anterior, no voy a extenderme en explicarla, tan sólo recalcar que la idea es hacernos una idea “lo más real posible” sobre nuestro cliente al analizar qué escucha, qué ve, qué piensa y siente y qué dice y hace en el contexto competitivo que nos atañe. Con estos 4 ejes bien trabajados podremos concluir qué dolores (problemas) tiene y qué quiere o necesita.

Y entonces comienza a suceder la magia y ves relaciones entre esos dolores que tiene tu cliente, cómo quiere solucionarlo y ese producto o servicio que tienes en mente o estás trabajando y encuentras una propuesta de valor potente que te hace llegar a tu target… O encuentras un nuevo argumento o canal para acercarte al cliente… O ni una cosa ni la otra y no pierdes tiempo ni dinero… Sea como sea, si trabajas a conciencia en tu propuesta de valor, al final saldrás ganando!!!

 

Hablamos…

Anuncios

Mensajes clave: El éxito de un buen Pitch

Publicado originalmente en el Blog de Cink Emprende

En mi post anterior, hablamos sobre los intangibles de un pitch y lo importante que es conectar emocionalmente con el inversor durante los primeros segundos del mismo para facilitar su predisposición a escucharnos “con cariño”.

Hoy, para continuar en el sentido de las agujas del reloj, nos centramos en qué pasa después. Hemos superado los filtros del cerebro reptiliano y del límbico y toca hablarle al Neo-Córtex, el cerebro racional, analítico, frío y calculador.

Sé que no es nada original y que ya lo has oído 368 veces y leído en 75 posts, pero no puedo dejar de decirlo… Lo primero (y más importante) que tienes que hacer es estudiar a tu audiencia. Saber a quién le hablas es lo que te va a permitir diseñar tu pitch para tener las mayores probabilidades de éxito. Cada audiencia tiene sus características propias y, si bien este mes tienes ya en tu agenda 3 pitches marcados, no caigas en la tentación de plantarte en los 3 con el mismo discurso, ya que no es lo mismo un foro organizado por una Escuela de Negocios en el que participan Business Angels amateurs, que uno en formato “Speed dating”, que presentar tu proyecto en la aiei.

 

Elevators - Exterior

A la hora de preparar tu pitch (y casi cualquier acción de comunicación), todo gira en torno a los mensajes clave que quieres transmitir a tu audiencia. Así pues, es fundamental que elijas, 1 ó 2  y los utilices como el tema central de una banda sonora, que aparece en diferentes momentos de una película con instrumentaciones y orquestaciones que varían, pero está siempre presente. ¿Por qué?, muy sencillo. Porque tú único propósitocuando estás haciendo un pitch es despertar el interés de tu audiencia y eso sólo lo vas a conseguir siendo consistente en tus mensajes.

Un pequeño inciso. Si bien utilizarás tu pitch en muchas ocasiones y no siempre con el mismo fin (buscar inversión o fichar un buen CTO), el foco de estos posts apunta a los diversos eventos en los que te darán un tiempo determinado para subir a un escenario a “vender tu libro”.

Aclarado este punto, volvemos a lo de la consistencia en los mensajes.

En formatos de tiempo reducido (2, 3, 5 minutos) hay una serie de aspectos “potencialmente tratables” entre los cuales podemos citar:

  • Concepto – CORE
  • Problema – PAIN
  • Solución
  • Modelo de negocio
  • Equipo
  • Mercado – Competencia
  • Marketing – Ventas
  • Tracción
  • Roadmap
  • Finanzas
  • Exits

Intentar afianzar 8 mensajes clave a la vez que explicas todo lo que tienes que explicar de tu proyecto a lo único que puede conducir es a confundir a tu audiencia o a dar impresión de que estás disperso.

Por el contrario, si mientras explicas cada punto de tu negocio vas reforzando algún mensaje clave como, por ejemplo, la fortaleza de tu equipo, el crecimiento sostenido de tu sector o la tracción que has generado, es mucho más probable que el Neo-Córtex de algún inversor quede impresionado por tu proyecto y, sobre todo, por ti…, por lo centrado que estás y el control que muestras tener sobre tu proyecto. No hay que olvidar que, sobre todo en fases iniciales, se invierte más en personas que en proyectos.

Obviamente, el tiempo que tengas para hacer tu pitch determinará la cantidad de aspectos de los que hables, pero no dejes de tener al menos 1 mensaje clave sobre el que enfocar tu presentación y con el que trabajar sobre el Neo-Córtex de los inversores para conseguir el mayor éxito que deberías esperar en cualquier evento: Una tarjeta y un “llámame la semana que viene que quiero saber más de este proyecto tuyo”…

Hablamos,

Los intangibles de un Pitch: ¿Más valiosos que el contenido?

Publicado originalmente en el Blog de Cink Emprende

 

Mucho se ha escrito ya sobre el Elevator Pitch. ¿Qué es? ¿Cómo hacer un buen pitch? ¿Por qué es útil para mi proyecto?, etc. De hecho, la búsqueda “Elevator Pitch” en Google arroja 2.900.000 resultados. Eso sí, quienes nos dedicamos al mundo de las startups y nos hemos dedicado a estudiar sobre el tema sabemos que la calidad de esos casi 3 millones de resultados no es 100% óptima.

No obstante, al margen tanto de la cantidad como de la calidad de estos contenidos, una de las cosas que más me sorprende es el hecho de que el 95% de los mismos (no es un dato “oficial”, sino una percepción personal) versan sobre el contenido y la estructura de un pitch, o sea, contestan a la pregunta: ¿De qué he de hablar en mi elevator pitch? y al margen de los comentarios sobre transmitir pasión, comunicar desde el corazón y generalidades de esta índole, cuesta conseguir información sobre ¿Cómo llegar a conectar con un inversor al contar mi pitch? o ¿Cómo transmitir con éxito las ideas de mi elevator pitch?

A mi entender, es una obviedad que tienes que contar los aspectos más relevantes de tu proyecto y despertar el interés de tu audiencia con información, hipótesis o previsiones, sin embargo, cada vez se visualiza con más claridad en el ecosistema que se invierte más en personas que en proyectos, por lo que gana más peso (en mi opinión) la capacidad del emprendedor de “enamorar” a su audiencia que la del proyecto de “impactar” a la misma.

Así pues, dando por sentado que cualquier emprendedor va a encontrar material de calidad como el de Javier Mejías sobre ¿qué contar en su picth?, hoy quiero acercaros algunas cosas que he estado revisando y me parecen de mucho valor para construir discursos de mayor calado en nuestra audiencia.

Hace poco leí el libro “El Pitch Ganador“, de Sergi Mora (ABSOLUTAMENTE RECOMENDABLE) y entre las muchas cosas interesantes que tiene, me quedé particularmente con una explicación neurológica sobre el filtrado inconsciente que hace cualquier inversor ante un tándem Pitch-Emprendedor:

Explica Sergi que el cerebro humano tiene 3 partes, que según el orden en que han ido apareciendo o desarrollándose son:

  • Cerebro reptiliano: Cerebro “Instintivo”. Común en todos los animales. No sabe de términos medio, separa en “bueno” y “malo”.
  • Cerebro límbico: Nos permite sentir placer, miedo, tranquilidad, pasión, ilusión, seguridad. Es el cerebro “más emocional”.
  • Cerebro neo-córtex: Es el último en aparecer y el menos desarrollado. Permite el razonamiento, la comprensión de conceptos abstractos, números y estadísticas.

 

human-brain-in-parts

Con vuestro permiso, voy a hacer una cita textual un poco larga pero que explica perfectamente lo que pasa en ese momento de la verdad, cuando emprendedor e inversor se ponen uno frente a otro por primera vez:

“Cuando el emprendedor hace un pitch al inversor, primero es filtrado por su cerebro reptiliano (instintivo), luego el límbico (emocional) y, cuando pasa ambos filtros, es analizado por neo-córtex (analítico).

Antes que el emprendedor abra la boca, el inversor “huele” si el emprendedor es de fiar o no (cerebro reptil). Es algo instintivo (y por lo tanto, en gran parte inconsciente). Cuando el emprendedor aparece delante de la tarima, los inversores captan si ese “animal” es una amenaza o no para su bolsillo”.

En resumen, que toma tan sólo 7 segundos que el inversor “sepa” si el emprendedor le hace sentir bien o no (le gusta o lo rechaza).

Ahora bien, superado este primer filtro del cerebro reptiliano (a partir del segundo 8 aproximadamente), toca pasar el filtro del cerebro emocional, que aún no va ni de algoritmos, ni de canales de tracción, ni de cuentas de resultados, ni de uso de los fondos… Aquí va de “conectar” con el inversor emocionalmente; hacerle sentir ilusión, pasión, alegría, preocupación, miedo o lo que quieras generar en él o ella con tu discurso. Se trata, así mismo, de hacerlo sentir parte de lo que está sucediendo (tu pitch). Vuelvo a citar a Sergi porque esta frase es para enmarcar: “El pitch es un diálogo entre el emprendedor y el inversor, sólo que la mayor parte de la conversación la lleva el emprendedor”.

Así pues, sólo cuando has pasado estos 2 filtros (le gustas al inversor y has conectado emocionalmente con él) es que su cerebro racional (neo-córtex) comienza a valorar tus algoritmos, canales de tracción, cuenta de resultados, uso de los fondos, equipo, mercado y competencia, exits y cuanto quieras contarle.

En conclusión, el título de este post incluye una pregunta: ¿Son los intangibles de un Pitch más importantes que el contenido? Mi respuesta es NO.

Dada la capacidad que tenemos de “agradar y convencer” a un inversor, yo los equiparo en importancia y, en consecuencia, como no podemos hacer nada para influir en el cerebro reptiliano del inversor, más si en los otros dos (emocional y analítico), así como se recomienda la regla del 50-50 para “balancear” el desarrollo de tu producto con las pruebas de los canales de tracción que te permitirán escalarlo, yo me permito recomendarte que hagas lo mismo con la preparación de tu pitch y dediques 50% del tiempo a preparar una estrategia para conectar a un nivel emocional con la persona y 50% a preparar el contenido y todos los argumentos que necesitas para convencer al neo-córtex del inversor.

Un saludo y hasta la próxima!

INTRAEMPRENDIMIENTO: un modelo Darwinista del siglo XXI

Publicado originalmente en el Blog de Cink Emprende

 

Un intraemprendedor es, básicamente, un emprendedor que trabaja para desarrollar proyectos específicos para una empresa. Son personas que, estando empleadas de un modo u otro por una empresa, se comportan como lo hacen los emprendedores que están fuera del circuito de las grandes compañías. Para que estos potenciales intraemprendedores abandonen el camino marcado por el ‘core’ de negocio de quien les paga y dejen salir al empleado o empleada proactivo que llevan dentro es necesario, no solo que tengan la actitud y la aptitud para ello, sino que cuenten con un entorno que favorezca ese desarrollo.

Businessman with binoculars spying on competitors.
¿Qué pasa ahí fuera?

Desde hace años, referentes empresariales del mundo no solo permiten, sino que fomentan que sus profesionales destinen parte de su jornada laboral a poner en pie sus propios proyectos,abriendo asíuna vía para la creatividad y poniendo además los cimientos de una mayor motivación y compromiso del equipo humano.

Es gracias a “side projects” de grandes empresas como Google, 3M, Sony o Gore-Tex que hoy existen productos y servicios -muy exitosos, dicho sea de paso- que utilizamos en nuestro día a día como Gmail, Post-its, PlayStation o Elixir (las mejores cuerdas para guitarras acústicas del mundo).

Estas grandes empresas, por una parte,  han asumido que su “estructura básica” está obligada a operar de manera productiva y generar beneficios para sus accionistas, lo cual limita la capacidad de arriesgarse en proyectos de innovación y, por otra, que su capital humano es mucho más creativo en un ambiente con menos restricciones y burocracia. Así pues, proveen a sus intraemprendedores con los medios que necesitan para “inventar cosas” y experimentar en sus áreas de interés (que no siempre están 100% alineadas con la actividad de la empresa), de hecho, Sony estuvo a punto de despedir a Ken Kutaragui cuando descubrió que trabajaba en una consola de videojuegos.

La creatividad y, en consecuencia, la innovación requieren de fuentes de inspiración. Así que tiene muchísima lógica dejar que personas con inquietudes, se asomen a las ventanas de sus despachos a “curiosear” qué sucede fuera de la organización y se interesen por nuevas tecnologías o usos alternativos de las mismas, mejores prácticas de otras empresas, tendencias emergentes, nuevos mercados, etc.

En 1859 Charles Darwin publicaba El origen de las especies y lanzaba al mundo la premisa de que hay que evolucionar para mantenerse con vida. En su caso se refería especies animales y vegetales y cómo las que se adaptaban mejor a los cambios del entorno sobrevivían en el tiempo. Hoy, 156 años después, es perfectamente aplicable al entorno empresarial. Vivimos en un mundo que cambia a un ritmo vertiginoso y la única manera de prosperar en él es evolucionar a su mismo ritmo. En este sentido, empoderar a los intraemprendedores para que le sumen al core business de sus organizaciones nuevos procesos, productos y servicios promete ser una receta de éxito para quienes se atrevan a imaginarse el futuro.

Hablamos…